模式创新：为制造业赋能“坚持制造业”并非一句口号，也绝不是一件易事。徐冠巨认为，只做好化工制造是不够的，传化有责任为制造业做更多有益的事。彼时，制造业成本高早已是不争的事实，原料、设备，或者人工、物流、营销……似乎每个环节的成本都在涨。随着各种成本的攀升，制造业发展难上加难。面对这样的困境，传化可以做什么？
徐冠巨结合内外环境分析得出，传化应当从物流业切入，通过降低物流成本，提高流通效率，建立生态体系，从而为制造业赋能。此后，传化秉持生态共享理念，充分利用数字技术搭建物流平台，走上了物流模式创新之路。
为什么是物流
徐冠巨认为，很多制造业企业利润本来就很低，很大一部分还被物流成本“吃”掉了。他曾算过一笔账：山东烟台一个苹果产地，一年的产量达10多亿斤，如果一个苹果的运输成本增加3分钱，一年的运费就要增加1亿元。在制造业供应链中，运输成本、仓储成本、供需脱节已是沉疴痼疾。
实际上，从传化物流成立起，就是朝着降低成本、提升效率的目标而行的。可以说，这条路没有终点，只有一点点精进，达到更高水平。在中国，物流业降本增效更是任重道远。统计显示，在2010～2015年间，%%，虽然企业物流运作效率和管理水平有所提升，个百分点。当前中国制造业企业转型升级难，很大程度上是由于物流的低效率、高成本侵蚀了企业利润。如果传化能够把物流的效率提上去、成本降下来，制造业企业就可以把这部分节省下来的资金投入到技术创新、产品研发上去，企业的竞争力就可能增强。
徐冠巨曾算过两笔账。
第一笔账是生产资料和生活资料在运输环节中的账。万亿元，%，算下来大概是11万亿元。由于公路物流占物流运输总量的75%，如果生产物流系统能够降低40%的综合成本，万亿元，这是公路运输可以增加的效益。如果有30%的物流运输量通过传化物流系统，那么传化将为国家、行业降低1万亿元的成本，也就等于增加了1万亿元的效益。
第二笔账是从企业微观层面来看。%，比日本高了近一半。2013年，万亿元，万亿元。%物流费用计算，万亿元。如果通过提升现代物流与供应链管理水平，将企业物流费用率降低2个百分点，则可为企业提升经济效益2万多亿元。
他认识到，只有通过提高供应链能力来提升物流效率，才能完成产业转型升级的任务。“传化物流属于生产性服务业，我们从事物流业，就要为中国的制造业服务、为生产端服务，通过降低制造业成本来提高制造业的竞争水平”。
从痛点出发
在开始做公路港的时候，传化就感受到信息技术在生产端的深度应用才刚起步，整个供应链体系还没有打通。过去10年，物流园其实只是建设了“物”的堆放场所，没有解决“流”的问题。各个城市的物流园，其实是静态的物理空间，没有真正“流动”起来。
徐冠巨认为，传化物流从产业属性上来讲属于生产性服务业，因此要做好这项事业，首先要理解制造业的需求。“我在物流产业一再强调，做服务生产端的物流平台型企业，一定要知道制造业的痛，不知道制造业的痛，就没有资格为制造业服务”。
在企业内部，徐冠巨反复和传化人说：“有人认为当前是制造业企业的冬天，但我更认为是有基础、有准备的制造业企业的春天，对于这一点，传化人要充满信心。从实践上来讲，传化起源于制造业，发展于制造业，对制造业的需求非常理解；从理念上来讲，我们运用供应链理念打造为制造业服务的综合性平台；从技术上来讲，我们运用互联网技术和金融性工具为我们的平台服务；从商业模式上来讲，我们成功地探索出‘服务产业端的智能物流平台’的商业模式。综合这些优势，我们可以自豪地说，我们有资格为制造业服务。”
难得的是，除了懂得制造业之外，传化还拥有丰富的物流产业经验，对物流业之痛也有着深刻的认识。传化在2000年布局“公路港”时，为的是解决城市物流“散、乱、差”，以及让司机朋友能够“配好货、停好车、休息好”。当时传化分析了中国公路物流的三大“困扰”。
第一，车货匹配难。
车找不到货，货找不到车。互联网平台能够承载大量的车货信息，却很难达成车货真正的高效对接。这是因为车货匹配中存在较多细节问题，在实践中具有复杂性。曾有一年全国出现了数百个车货匹配App，却鲜有成功。有一个有趣的案例：一位货主要运输一批新鲜水果，他通过车货匹配App找到了载重、尺寸都符合要求的货车，于是和司机约定到指定地点装货。但是，当他看到货车时，立刻取消了合作，因为这辆货车刚刚运送过生猪，还有臭味残留在车厢内，用这样的货车运输水果，水果的品质将会受到影响。
第二，供应链协同效率低。
在企业一线的实践和调研中，徐冠巨认为正是由于供应链服务体系的缺失，导致了物流业效率低下。我国每年有价值250多万亿元的货物在流动，由于供应链体系中的各方无法很好地协同，货物的流量和流向组织性差。
徐冠巨曾分析认为：“我们国家等级公路有400万公里，高速公路有10多万公里，可以说改革开放以来，国家在基础设施投资中，投入到公路上的资金应该是最多的。我们国家建了这么多的公路，公路物流成本却居高不下，原因就在于‘上面’没有信息指挥系统，‘下面’没有公路港物流中心。”
第三，诚信认证体系缺失。
货物运输最大的风险在于货物的安全，这也意味着获客成本高、渠道少。比如，物流企业因挪用货款而跑路，就是物流界长期以来的困扰。一车货物动辄十几万元、几十万元，货主不会为了省钱去选择一个不信任的物流公司或司机。因此，货主宁愿多花一点钱选择那些有信用担保的第三方物流公司，或者找熟悉的司机，长期合作。
基于制造业和物流业的双重痛点，徐冠巨得出结论，传化物流要通过服务好货主企业和物流企业，实现突破。“我们为货主企业和物流企业提供智能公路港服务、智能信息服务、一体化物流服务和支付金融服务，持续帮助他们实现供应链降本增效。德鲁克说‘物流是第三利润源泉’，传化化学通过平台化运作，打通上下游，联结左右方，让上下左右互联互通，就产生巨大的经济效益。物流不是简单的运输，物流水平代表管理水平，物流水平得到提高，我们的管理基础就夯实了”。由此，在解决物流业痛点的同时，制造业的难题也迎刃而解。
重塑商业模式
更具挑战性的问题是，究竟怎样的商业模式才适用于企业发展？面向未来，当转型方向基本明确后，如何构建商业模式才能使企业保有可持续价值壁垒？
在徐冠巨看来，最适合传化的商业模式不是设计出来的，而是在实践摸索中逐步演化出来的。在实践中，传化模式能不断演化得益于包容失败的文化基因与深耕行业的坚定信念，前者保证了模式探索的有效性，后者则有利于沉淀共性。
强大的试错能力