沙地精神不仅仅是勤奋和坚韧，善于变通也是成功的一大助剂。沙地人常常打破常规、转换思路，用新的方式解决问题。不墨守成规，发挥韧性与创造力，亦是企业家应具备的重要特质。徐冠巨打破固有思维，从洗衣粉中获得灵感，捕捉到了别人容易忽略的细节，给高效脱油助剂产品的研制带来了实质性的突破。
在付出百分之百的汗水之后，徐冠巨终于捕获了灵感。他马上试着用这些洗衣粉去清洗带有重油污的布样，很快发现那些布样的污渍虽然没能完全被洗干净，但效果却比用一般助剂洗的好。一扇新的大门就此打开，徐冠巨开始围绕洗衣粉的化学成分去做试验研究，不断地进行渗透、分解、脱油……经过上千次的试验，他终于成功了！
成功来之不易，当徐冠巨把这一消息告诉父亲时，徐传化简直不敢相信，连忙让他演示一遍。徐冠巨把一块带有重污渍的布样浸入最新研制出的溶液，这时奇迹发生了：油脂在污布上迅速乳化，一块块脱落，很快，那一小块污布就变得洁白如新。
经过了准备，挫折，酝酿，启发整个创造过程，在徐冠巨的实验室里，诞生了传化集团第一款自主创新的产品，也是第一款“爆品”——“901特效去油灵”。其中，“90”代表它是在1990年被研制出来的，“1”代表它是完全由传化自主研制生产的第一款产品。
更具开创意义的是，这款产品的问世，填补了国内洗涤助剂的空白，揭开了中国印染助剂的新篇章。传化的发展由此取得了质的突破。“901特效去油灵”万元，销售产品共计5吨，客户是绍兴的一家印染厂。此后，徐冠巨开始介入产品营销，带着“901特效去油灵”一家家上门试验、推销。父亲负责萧山片区，他则去开辟绍兴市场。随着业务的扩张，他很快在绍兴片区设立了办事处。
“没想到这东西竟被一个高中生搞成了！”1991年，在萧山市化学助剂厂“901特效去油灵”新产品鉴定会上，一位化工界权威人士在看到徐冠巨研制出的特效助剂后，心生感叹。
“901特效去油灵”最终凭借超高的技术含量、过硬的产品质量和实惠的价格，取得了累累硕果。1990年，企业实现了营业收入达500万元，不仅占领了萧山、绍兴市场，还不断对外扩张，打进了广东市场，并向全国市场挺进。1991年，公司营业收入翻了1倍，从500万元增加到1000万元，同年，“901特效去油灵”通过省级专业鉴定，在全国高新技术展销会上获得一等奖，企业也获得了浙江省“私营企业百佳”的荣誉，而徐冠巨则被浙江省人民政府授予“科技实业家”称号。1992年，产品销售收入增至2000万元，“901特效去油灵”获得北京国际发明与专利展览会金奖。随后几年，传化先后获得国家火炬高新技术产品优秀奖、国家级新产品奖、浙江省科学技术进步奖等多个国家级和省级发明或产品奖。
“901特效去油灵”的问世，加速了传化的发展脚步，并迅速为传化积累起财富。从最初依靠“星期日工程师”指导，到自主研发新产品占领技术制高点，传化实现了一次重大蜕变。与此同时，“901特效去油灵”还带动了传化其他产品的发展，使工厂真正走上了工业化发展的轨道。
由此，徐冠巨从中悟出一条经营之道：信息能够产生价值。“901特效去油灵”产品最初是因一则信息而生的，产品是信息产生价值的载体。此后，工厂内部建立了以销售、科技人员为主体的情报信息网络，大量收集国内外精细化工的市场动态。根据从市场中挖掘到的信息，工厂不断开发出受用户青睐的新产品，做到知行合一，在市场站稳了脚跟。
创业三要素：种子、土壤、气候
1992年，88岁高龄的邓小平先后视察了武昌、深圳、珠海、上海等地，发表了“南方谈话”。邓小平认为，革命是解放生产力，改革也是解放生产力。社会主义基本制度确立以后，还要从根本上改变束缚生产力发展的经济体制，建立起充满生机和活力的社会主义经济体制，促进生产力的发展。他还指出，改革开放要胆子大一些，敢于试验。看准了的，就大胆地试，大胆地闯。没有一点“闯”的精神，没有一点“冒”的精神，就走不出一条好路，走不出一条新路，就干不出新的事业。直至今日，南方谈话的精神仍然在激励新一代的创业者、企业家奋勇前进。
作为民营企业的传化，在推出“901特效去油灵”产品后，自身实力增强，发展速度加快。1992年，邓小平南方谈话的消息传到萧山，徐传化敏锐地觉察到，民营企业将大有作为，他对徐冠巨说：“我们的企业将会迎来第二个发展的春天。”
南方谈话的效果很快就体现出来了。据统计，1991年，国内工业总产值是28 225亿元，其中主要工业产品产量中，合成洗涤剂产量为143万吨。到了1992年，全年完成工业增加值10 116亿元，%，%，为改革开放后增长幅度最高的一年。
在1992年的全部工业中，江苏、浙江、福建、山东、广东、广西、海南7个地区新增工业增加值约占全国新增工业增加值的60%。而在主要工业产品产量中，万吨。
市场呈现出前所未有的好景象，身在其中的传化也加快了发展的脚步。1992年，工厂建立了自己的品牌，公司以徐冠巨的父亲名字命名为“传化”，并且着手扩建。徐冠巨说：“邓小平同志南方谈话后，父亲对我讲，要做好继续发展的准备，他的眼光已经不仅仅局限在原来那近6亩的土地上了。”
1992年10月，**十四大肯定南方谈话精神，确立了我国经济体制改革的目标是建立社会主义市场经济新体制，并明确指出要建立起以市场形成价格为主的价格机制，而国家政策将进一步支持民营企业的发展。在国家大环境的利好中，传化于1993年后进入快速发展期。原来的6亩土地已不能满足生产需要，企业开始扩大规模。1995年，企业完成了新厂区的建设。
在有关部门支持下，徐传化原本打算征用10亩土地，后来觉得既然征地，干脆征一块50亩且与104国道相接的土地，把厂区的大门开到104国道的路口上去。徐冠巨说：“一下子征用50亩土地，而且与104国道相接，这对于过去只有6亩土地的小作坊来说，确实是大手笔，它让我更加佩服父亲的胆识。”徐冠巨首次意识到企业区位与企业发展间的关系。同在萧山，位于国道旁的工厂与建于乡间小路旁的工厂自然不同。
之后的10年时间，传化不断开发产品种类，增强自身竞争力，攻克生产技术难题，最终从一个简陋的家庭作坊小厂，成长为全国化工行业的领军企业。在谈到成绩时，徐冠巨总是非常谦虚，他始终感谢时代力量对传化的推动作用。
在《与伟大时代同行》一文中，徐冠巨写道：“我一直说萧山这块土地是一方创业热土，是真正一有阳光就灿烂、一有雨露就发芽的地方。我认为创业要有种子、土壤、气候三个要素。种子就是创业者，土壤就是为创业者提供创业环境的热土，气候就是党和国家的政策。我们有敢于探索实践的创业者，也有为创业者提供创业环境的热土，在党的改革开放政策指引下，没有理由不创业成功。”
徐冠巨的这一结论与美国创业学教授斯科特·谢恩（Scott A.Shane）提出的创业三维度不谋而合。谢恩认为，创业者个体特质、情境和机会构成了创业过程研究的一个整体。徐冠巨所说的“种子”就是创业者个体，创业机会则出现在“热土”和“气候”的情境中。不同的个体对机会的识别、评估和开发能力不同，只有某些人才能够成功发现并利用机会，用行动证明机会的存在。无疑，徐冠巨就是这样一位典型的创业家。
新沙地精神
说起沙地文化，人们永远离不开萧山围垦、盐碱地、弄潮儿，也永远忘不了靠麦片饭和霉干菜糊口的岁月。萧山人在一穷二白、饱受潮灾的环境下，奋勇前行，开拓出了大片赖以生息的土地。经过祖祖辈辈的艰苦奋斗，萧山人过上了幸福美满的生活。现在，我们看到的萧山，无论是人们的衣食住行还是精神风貌，都已发生巨大变化，但唯一不变的仍然是刻进萧山百姓骨髓里的沙地精神。
20世纪90年代初，徐冠巨提出传化的创业精神是开拓进取，永不满足。他感叹道：“想一想昨天，我们一无所有却创造了今天。今天，我们拥有了事业和财富，再怎么困难也是有一定的基础和经验的，我们应该更有信心去承担历史赋予我们的责任。我们站着不是为了曾经的付出，而是为了更远大的未来和更多家庭的希望。”在时代责任感的驱动下，传化践行了一次次“再创业”，让创业精神历久弥新。梳理传化32年的发展脉络时，我们发现这家企业最初的创业精神在时间的推移中不仅丝毫不减，而且在变化中得到了传承。在一次又一次的再创业中，初创时的开拓进取、勇于拼搏、不惧艰难等创业精神始终延续。
在研发第一个高科技产品“高温匀染剂”时，工厂遇到了水质不达标的问题。按专业要求，用于高温匀染剂研发的水只能是自来水，不能使用杂质太多的河水或井水。但那时农村还没有自来水，职工们自发到外面购买。徐传化更是四处托关系“求水”，找到固定水源后，他请人力车每天往返10多里，一桶一桶地拉。这样的状态持续了两年之久，直至宁新村通了自来水，这个问题才彻底解决。落后的条件没有限制传化人向前的步伐，反而刺激他们砥砺前行，拨云见日。
1993年2月，企业成立日化项目筹建小组，小组成员最初只有3位，蔡宁东是其中之一。谈起当时开拓市场遇到的困难时，蔡宁东说：“每天带着洗衣粉去杭州一些有名气的国营单位推销，有人不相信私营企业，不信私营企业的产品，甚至怀疑使用后有毒，将我们拒之门外，有人虽答应试用但要货却遥遥无期。”
为了迅速打开洗衣粉销售局面，公司决定进军绍兴、萧山和杭州一带市场，蔡宁东主动提出负责萧山城厢镇的直销任务。他在自己家里设置了仓库，购买了三轮车用于送货，白天忙于公司行政事务，下班后和节假日就去送货。他如此不辞辛劳，使产品渐渐打入萧山城厢镇的50多家商店。
项目创立之初，公司规模不大，人员势单力薄，整个公司只有一辆小车，大家出门办事都舍不得用，依然靠骑自行车。蔡宁东回忆说：“记得有一天，为走访几家印刷加工和维修物资供应单位，我骑了10多个小时的自行车，一天下来竟然还浑身都是劲，一点也不觉得累。”有一次因为工作太辛苦，蔡宁东竟骑着自行车睡着了，直到撞上停在路边的一辆汽车才惊醒，所幸只是手上受了一点皮外伤。
创业者总是奋不顾身地往前冲，因为他们知道，迟一步就会带来损失，迟一步就会失去机会。浙江传化华洋化工有限公司（简称“传化华洋”）在创立时，由于时间紧迫，公司采用的是设计和施工双管齐下的推进方式，而不是传统的先设计后施工的流程。1998年9月，工程破土动工，从设备安装到产品下线，前后只用了5个月。时任项目设计负责人的顾国平曾说：“我们华洋公司以及后来创立的一些新公司，都是在传化已经积聚了丰富资源的基础上兴建的，如果没有一种精神，这是难以想象的。我觉得坚持本身就是一种信念。”这些艰辛换来了传化在20世纪90年代的大发展：1996年，日化产业扩建工程奠基仪式举行；1997年，洗衣粉试车成功；1999年，8万吨液洗项目试生产成功，日化产业员工达到600多人，年销售额超过3亿元，销售市场超过14个省。
之后，徐冠巨又在物流、农业两大领域布局，这两大项目亦是传化创业史上重要的里程碑。1996年底，传化正式组建了车队，初涉公路物流运输业。那时候，没有人相信一个车队能够做出什么大事。在那个全国高速公路不到1万公里，私人汽车刚刚兴起的时代，谁能够想到20年后的今天，公路物流运输能够如此快捷。如今，传化的物流业早已不是一个货车队的旧貌，而是一张遍布全国的物流网。如果没有20年的连续创业，车队仍然是车队，只是规模大小的区别，绝不会深耕到如今的物流产业中去。
传化的农业产业发展也是如此。2002年5月1日，由传化主导的浙江省农业高科技示范园区正式开园，之后，农业产业几起几落。其间传化也经历过数次失败，但他们不断在调整中优化路线，才在科技农业的道路上取得了今天的丰硕成果。
有人误以为初创成功就代表创业成功，实则不然。创业始终是和企业发展并行一体的，只要企业想活下去，创业就不会停止。创新、奋斗、进取会在每一个项目创立，每一个目标的实现中生长。传化物流集团资深副总裁徐虎祥深有体会地说：“强烈、持久的创业精神是传化最大的财富，不仅企业管理层如此，传化所有的员工都保持着创业热情才是企业发展的根本。”
在传化集团的《员工手册》上，写着“开拓进取，永不满足”八个大字。这一精神可以释义为：不进则退，发展是永恒的主题。这是徐冠巨从“喝头口水”开始就领悟到的精神。他说：“传化以敢喝‘头口水’的开拓精神，抓住机遇，迎难而上。这八个字没有经过刻意的提炼或总结，它是企业在创业过程中及发展过程中的自然领悟。”在传化，创业精神是员工的必备素质。企业发展需要全员上下发挥创业精神，而不是单打独斗。徐冠巨曾说：“过去，老板的智慧就是员工的智慧，老板的激情就是员工的激情，老板的水平就是员工的水平；而现在，企业的发展不再靠个体的机制和活力，而是靠整个组织的机制和活力，靠广大员工的激情和创造。”
传化一路创业，从“人无我有”到“人有我优”不断在实践中丰富以“艰苦奋斗、开拓进取”为核心的沙地精神内涵，进而凝结、升华为一种勇立潮头的“新沙地精神”。这种新沙地精神继承了父辈不畏艰难、敢喝“头口水”的弄潮儿秉性，又新添了应时而变的创新品质。多年来，传化人积极进取，不断创新，使自身一直处于行业领先地位，一如奔腾不息的钱塘江水，奋勇向前。